Πρόγραμμα
Τετάρτη 16 Οκτωβρίου 2024
08:45 – 10:45 – Η πώληση και ο χορός (Analogy Training)
• Πόσες φορές ο πωλητής χρειάστηκε να χορέψει με τους πελάτες του;
• Ένα απαλό βαλς;
• Ένα ταγκό;
• Ένα σκληρό ροκ
• Παραδείγματα από την πράξη
• Συσχέτιση με το περιβάλλον κάθε συμμετέχοντα
Η πώληση στη νέα οικονομία
• Η πώληση γίνεται δημιουργική: Βρίσκω λύσεις vs πουλώ προϊόντα / υπηρεσίες
• Ο πωλητής από στρατιώτης γίνεται Στρατηγός
• Λειτουργώντας με σεβασμό τα ανθρώπινα θέλω και τις ανάγκες των πελατών του
10:45-11:00 – Διάλειμμα για Καφέ & Networking
11:00 – 13:00 – Το παραδοσιακό μοντέλο vs το αναδυόμενο μοντέλο πώλησης
• Η νέα προσέγγιση στη πώληση
• Ασθενέστεροι vs Ισχυρότεροι παράγοντες πιστότητας
• Πως θα διαφοροποιηθούμε στα μάτια των πελατών από τον υπόλοιπο ανταγωνισμό;
13:00 – 13:45 – Διάλειμμα για Γεύμα & Networking
13:45 – 15:15 – Επιθετικές τακτικές vs Συμβουλευτική πώληση
• Πούλα vs Άκουσε τον πελάτη
• Βραχυπρόθεσμα αποτελέσματα vs Μακροπρόθεσμη κάλυψη αναγκών και κερδοφορίας
• Δημιουργώντας Υπερ-Αξία για τον πελάτη
• Επιθετικές τακτικές vs Συμβουλευτική πώληση
• Διαφοροποιώντας το προϊόν προσθέτοντας σ’ αυτό υπηρεσίες
• Βρίσκοντας νέους πελάτες στην νέα οικονομία
• Πως αγοράζουν οι Millennial και οι Gen Z Πελάτες ;
• Διαχείριση προϊόντων vs Διαχείριση Πελατών
Για κάθε περίπτωση θα παρουσιαστούν σενάρια ή μικρές μελέτες περίπτωσης για να γίνει κατανοητή η κάθε περίπτωση
15:15 – 15:30 – Διάλειμμα για καφέ & Networking
15:30-17:00 – Τα στάδια της πώλησης, όπως τα ζει και αισθάνεται ο πελάτης
Τετάρτη 23 Οκτωβρίου 2024
08:45 – 10:45 – Πως θα μετατραπώ από Πωλητής σε Παραγωγό Πωλήσεων;
• Οργανώνεσαι για να πουλάς και όχι γιατί πρέπει
• Ταξινόμηση πελατολογίου με βάση το πιο κάτω τυπολόγιο
• Πελάτες ερωτηματικό
• Πελάτες σκυλί
• Πελάτες αστέρι
• Πελάτες αγελάδα
Πως χειρίζομαι κάθε κατηγορία πελατών ώστε να φέρνω τα μέγιστα αποτελέσματα;
10:45-11:00 – Διάλειμμα για Καφέ & Networking
11:00 – 13:00 – Χειρισμός Αντιρρήσεων
• Γιατί προβάλλουν αντιρρήσεις οι πελάτες;
• Πως εκλαμβάνουν τις αντιρρήσεις οι πωλητές;
• Πως ένας καλός πωλητής γυρίζει τις αντιρρήσεις υπερ του;
Χειρισμός Συνήθων αντιρρήσεων:
«Είστε ακριβοί»
«Αγοράζω από άλλη εταιρεία και είμαι ευχαριστημένος»
«Θέλω λίγο χρόνο να το σκεφτώ»
«Ο ανταγωνιστής σας»
«Γιατί να συνεργαστώ μαζί σας»
Παίξιμο ρόλων & Παροχή εποικοδομητικής ανατροφοδότησης
13:00 – 13:45 – Διάλειμμα για Γεύμα & Networking
13:45 – 15:15 – Παιχνίδια που παίζουν οι πελάτες στις πωλήσεις
15:15 – 15:30 – Διάλειμμα για καφέ & Networking
15:30-17:00 – Επιθετικότητα – Παθητικότητα – Διεκδικητικότητα στις πωλήσεις
• Ποιο στιλ συμπεριφοράς κτίζει σχέσεις και φέρνει πωλήσεις;
• Τεστ αυτοξιολόγησης του στιλ κάθε πωλητή
• Συμβουλές ώστε ο πωλητής να γίνει πιο διεκδικητικός
• Αντοχή για τη νίκη
Συμπεράσματα, Αξιολόγηση Σεμιναρίου & εκπαιδευτή
